ROLE · 04 · PRIVATE BANK / RM
私行 RM(Relationship Manager)是销售岗位 · 不是顾问岗位。KPI 由产品销量 / AUM 增长 / 产品 mix 决定 —— 与受托人 fiduciary duty 性质不同。RM 愿意陪你 3 小时讲 PPLI · 是因为单笔保单佣金 6%-8% · USD 500 万保单 = USD 30-40 万 finders' fee。这不是"陷阱"· 是结构性事实 —— 据此提问即可。
私人银行受银行 / 证券 / 资本市场多重牌照监管。私行通过同一品牌呈现三段职能:① 账户与综合财富服务 · ② 资产托管(custody) · ③ 投资 / 产品销售 / 资产管理。每段背后是不同牌照、不同合同、不同责任边界。
做:开户 + KYC / AML / SOF / SOW + 资产托管 + 交易执行 + 销售或撮合产品(基金 / 结构性产品 / 保单 / premium financing)+ 按 mandate 做组合管理 + CRS / FATCA 申报配合。
不做:不判断遗嘱效力 / 公司章程限制继承人 / 配偶共同财产同意 · 不判断离岸信托是否 sham / CFC 是否触发境内税务 · 不保证产品收益 / 保单回报 / premium financing 稳赚 · 不替代律师 / 受托人 / 税务师 —— "RM 介绍"≠"RM 代表"。开户通过 ≠ 结构合规。
相关术语(逐词看清机制与利冲) · booking center 记账中心 · custody 托管 · retrocession 回佣 · lombard 质押融资 · premium financing 保费融资。
中国 HNW 家庭面对两类私行:国际(HK / SG / CH / UK / US 实体)+ 中国境内(NFRA 持牌)。牌照体系 / 准入门槛 / 产品范围 / 跨境合规约束差异明显:
| 类 | 公开市场参与者示例 | 法域 | 准入门槛(典型) |
|---|---|---|---|
| 国际私行 | HSBC Private / UBS Wealth Management / JPMorgan Private Bank / Credit Suisse Private(2023 并入 UBS)/ Citi Private / Goldman Sachs PWM / DBS Private / Bank of Singapore / Pictet / Lombard Odier / Julius Baer | HK / SG / CH / UK / US | USD 200 万 - 1000 万 起 · Pictet / JPM 部分门槛 USD 2500 万-5000 万 |
| 中国境内 | 招行私人银行 / 工行私人银行 / 平安私人银行 / 中信 / 建行 / 农行 / 中行 私行 | 中国境内 · NFRA | RMB 600 万 - 1000 万 起 · 家族信托业务门槛单独 |
说明:本表为公开市场参与者示例 · 不评价 / 不排名 / 不构成选择建议。准入门槛为公开宣传口径 · 实际取决于资产来源 / 税务居民 / KYC 通过。
HKMA 核验 authorized institutions。SFC Public Register 核验 Type 1-10 牌照 + 个人 RO / Rep。Type 4(就证券提供意见)+ Type 9(资产管理)才是真正的"意见 + 管理"权限。
HKMA · SFC Register英国持牌银行 / 投资公司 + 个人 SMR(Senior Managers Regime)资格 + 历史处罚。
https://register.fca.org.uk/持牌银行 + CMSL(资本市场服务牌照)+ FAA(Financial Advisers Act)+ 个人 representative。HK 之外中国家庭高频私行落点。
https://eservices.mas.gov.sg/fid境内私行业务由 NFRA(原银保监会)核准。注意:境内私行不能销售境外结构性产品 / 离岸保单 / 跨境基金 —— 若 RM 在境内"介绍"这类产品已越过监管边界。
https://www.nfra.gov.cn/2018 年 CRS 实施后逐渐定型 · 几乎每家国际私行 + 部分中国私行离岸团队都用类似版本:
"5 件套"是销售模板 · 不是 advisory。RM 不会问你 ① 中国税务居民身份 / CFC 申报 · ② 境内股权 / SAFE 37 号文 · ③ 配偶共同财产同意 · ④ 资金跨境合规路径 · ⑤ 受益人列表 / 遗嘱协调。这 5 个问题不是 RM 的 KPI。5 件套卖完 · 这 5 个问题仍在 —— 结构搭好后撤回成本高 · 反而更棘手。赵家 5 件套故事展示 36 个月轨迹。
RM 薪酬 = base + variable bonus + product-mix bonus。Bonus 30%-60% 由 ① 净 AUM 增长 ② 产品销售额(基金 / 结构性产品 / 保单 / 杠杆 / FX)③ 产品 mix(高 margin 占比)决定。RM 推荐不是从"对客户最优"出发 · 而是从"哪个组合能成交 + 拉高 KPI"。鲜有家庭追问"只买低费产品 · 你的 bonus 影响多少"。
RM 转介绍受托人 / 保险经纪 / 律所 / 家办时 · 银行(或 RM 个人)收 4%-8% of first-year fee 或 trailing commission。PPLI 保单 USD 500 万 · 6% = USD 30 万 —— RM 愿意花 3 小时讲保单的真实原因。多数情况不在主动披露范围 · 客户需明示询问。见 柱 6 op6 转介绍佣金披露 + EAM retrocession 披露条款。
HSBC Private + HSBC Trustee + HSBC Custody + HSBC Asset Management 是同集团 4 个法律实体 —— 客户所有费用 / 产品 / routing 留在集团内。同模式适用于 UBS / JPMorgan / Citi / 中国所有大行私行。"客户便利"是表层 · "集团 fee 池整合"是真实驱动。Ivanishvili v Credit Suisse是判例层标杆。
RM 在开户 / 投资 / 保单签约递给的"知情确认书"(suitability acknowledgement)只解决银行 / RM 产品适当性合规。它不等于"配偶同意书"(spousal consent)—— 后者是中国 / 香港 / 新加坡夫妻共同财产框架下用于排除配偶事后主张的关键文件。RM 不会主动提示配偶同意书(不在销售流程 / 不影响 KPI)· 5-10 年后离婚 · 跨境结构面 § 21M / Charman 路径攻击。李家跨境离婚故事展示 36 个月演化。
系统化排查见 私行 RM 尽调清单 · 销售话术披露见 "私行说 100% 保密" + PPLI 真实回报。
RM 拒绝出示或只给"宣传册版本" · 本身就是信号:
家庭故事(4):
判例(4):
学习路径 柱 6 · 家办治理 + 柱 5 · 跨境居住 · 销售话术 FAQ "私行说 100% 保密"。