见财富服务商前的 90 分钟准备：先把文件和问题准备好

为什么是 90 分钟

高净值家庭第一次见服务商，经常被“方案”带着走。服务商展示法域、结构图、税务优势、银行账户、家办安排、保单方案、信托文件样本，客户听完觉得很专业，但回家后发现最基本的问题仍然没回答：这套东西到底适不适合我们家？谁负责？费用怎么收？哪些话是营销，哪些话是法律意见？

90 分钟准备，不是为了让客户自己做专业判断，而是为了让第一次会议从“听销售”变成“做尽调”。

如果你在会前没有准备文件，对方自然会用对方熟悉的话术组织会议；如果你带着家庭结构图、资产清单、税务居民矩阵、保单和章程，对方是否专业，通常在前 20 分钟就能看出来。

第一段 15 分钟：写清楚你要问什么

先不要整理文件。先写 5 个问题：

1. 我这次见服务商，是为了设信托、做遗嘱、做资产配置、处理 CRS / KYC，还是判断已有结构风险？
2. 我最担心的风险是什么？婚变、债权、税务、身份、二代争产、企业接班、受托人不配合，还是服务商利益冲突？
3. 我希望服务商回答的是法律问题、税务问题、投资问题、产品问题，还是文件整理问题？
4. 我是否希望对方出书面意见？
5. 我能否接受对方说“这个问题需要另一个专业人士判断”？

如果对方在没问清这 5 个问题前就开始推荐产品，这是第一个红旗。

第二段 20 分钟：整理家庭结构

把家庭结构写成一页，不要写成“父母 + 子女”这么简单。

至少列：

• 设立人 / 创始人；
• 现任配偶；
• 前任配偶；
• 婚生子女；
• 非婚生子女或长期抚养对象；
• 未成年子女；
• 已移民或可能移民的子女；
• 参与企业经营的家族成员；
• 不参与经营但有继承期待的成员；
• 美国、英国、新加坡、香港、澳洲等连接。

旁边标注：

国籍 / 身份
    居住地
    税务居民
    是否未成年
    是否参与经营
    是否受益人
    是否已有遗嘱 / 保单 / 婚内协议安排

这个文件会直接影响信托受益人、遗嘱、保单受益人、CRS 控制人、监护、配偶权益和家办治理。

第三段 20 分钟：整理资产和文件

准备一张资产清单，不需要估值到小数点，但要写清楚持有人和文件。

资产清单

• 境内公司股权；
• 境外公司股权；
• 银行账户；
• 私行账户；
• 海外房产；
• 保单；
• 基金份额；
• 数字资产；
• 家族内部借款；
• 对外担保；
• 可能有争议的代持资产。

文件清单

• 公司章程；
• 股东协议；
• 一致行动协议；
• 有限合伙协议；
• 遗嘱；
• 保单合同；
• 保单受益人批单；
• 婚前 / 婚内财产协议；
• 配偶同意书；
• CRS 自证表；
• FATCA 表格；
• KYC 更新函；
• 银行开户文件；
• trust deed；
• letter of wishes；
• trustee resolution；
• professional opinion；
• engagement letter。

如果你不愿意在第一次会议提供完整文件，也至少要告诉对方“有哪些文件存在”。专业服务商会先问文件，不会只听口头描述。

第四段 15 分钟：准备服务商问题清单

不同服务商问法不同。

问律师

• 你负责哪个法域的法律意见？
• 你是否会出具书面 advice？
• 你的 advice 是否会说明 assumptions、qualifications 和 limitations？
• 你是否同时为 trustee、银行、保险公司或家办服务？
• 你是否收 referral fee？
• 你不负责哪些问题？税务、外汇、婚姻、投资、移民？

问税务师

• 你判断的是中国税务居民、美国税务、英国 IHT、新加坡 / 香港税务居民，还是 CRS 自证？
• 你是否看过全部身份和账户文件？
• 你是否会出具书面 tax memo？
• 你是否会列 assumptions？
• 你是否只处理申报，不处理结构？

问 trustee

• 你是否持牌？在哪个官方登记可查？
• 你会接收哪些资产？不接收哪些资产？
• onboarding 需要哪些 KYC / SOF / SOW 文件？
• 你何时会拒绝分配请求？
• 你如何记录 trustee minutes？
• 你的 fee schedule 是否完整？
• 是否有 termination / change of trustee 条款？

问私人银行

• 你是在做投资产品推荐，还是财富传承方案？
• suitability 文件只覆盖投资产品，还是覆盖信托 / 遗嘱 / 税务？
• 你是否收取产品佣金或 retrocession？
• 推荐的 trustee、保险、基金、家办是否与你有转介绍关系？

问家办顾问

• 你是 SFO、MFO、Virtual FO，还是产品分销平台？
• 你是否有 investment mandate？
• 你是否提供 fee schedule？
• 你是否收管理费、业绩费、介绍费或产品返点？
• 投资委员会如何决策？
• 你是否会协助做 family data room？

第五段 10 分钟：准备红旗清单

以下话术需要特别警惕：

• “这个结构可以完全避开 CRS。”
• “配偶不需要知道。”
• “这个信托设了以后法院肯定穿不透。”
• “美国信托最隐秘。”
• “不用看章程，遗嘱写清楚就可以。”
• “保单受益人写了就不用遗嘱。”
• “这个 trustee 很听话。”
• “我们都帮客户这么做。”
• “费用以后再说。”
• “不需要书面意见。”
• “税务问题不用担心。”
• “先签，KYC 后面补。”

真正专业的服务商，通常不会承诺绝对安全，而会说：这取决于事实、文件、法域、税务居民、资产来源和后续治理。

第六段 10 分钟：会后记录模板

每次会议后，建议记录：

日期：
    参与人：
    服务商身份：律师 / 税务师 / trustee / 私行 / 家办 / 保险顾问 / 其他
    对方是否有 engagement letter：是 / 否
    对方是否说明收费：是 / 否
    对方是否说明不负责事项：是 / 否
    对方是否要求文件：是 / 否
    对方是否做了绝对承诺：是 / 否
    对方推荐了哪些其他服务商：
    是否披露 referral fee：
    下一步需要补哪些文件：
    哪些问题仍需其他专业人士判断：

这个记录不是为了“抓服务商错”，而是避免家族内部之后说不清楚谁听了什么、谁承诺了什么、谁同意了什么。

三类会议结果

A 类：可以继续沟通

对方先问事实和文件，清楚说明自己负责和不负责的范围，愿意出书面 engagement letter，愿意披露费用和转介绍关系。

B 类：需要补文件后再谈

对方没有明显红旗，但很多问题无法在缺少文件时判断。此时不要急着签约，先补文件。

C 类：建议暂停

对方过早给确定结论，回避收费和责任边界，不愿出书面文件，或者把监管、税务、配偶、KYC 风险说得过于轻松。

非法律意见

本页是会议准备清单，不构成对任何服务商或具体方案的法律、税务、投资、信托、保险或移民意见。

参考来源

• SFC Public Register: https://www.sfc.hk/en/Regulatory-functions/Intermediaries/Licensing/Register-of-licensed-persons-and-registered-institutions
• MAS Financial Institutions Directory: https://eservices.mas.gov.sg/fid
• Singapore LSRA search: https://eservices.mlaw.gov.sg/lsra/search-lawyer-or-law-firm/
• STEP Directory: https://www.step.org/public/step-directory

主笔说明：法有承为本站合成主笔笔名，不是真实律师，不持有真实专业资格。本文为公开资料整理与方法论分析，不构成法律、税务或投资意见。

最后更新：2026-05-07 · 编辑部