TL;DR
7 类角色：① 律师（fiduciary to client · 小时费 / 项目费）；② 税务师（合规义务 · 项目费 / 顾问费）；③ 受托人（fiduciary to 受益人 · 设立 + 年度管理费）；④ 私行（金融机构 · AUM% + 产品分销）；⑤ 家办顾问（FO / MFO · 服务费 + 可能管理费）；⑥ 保险经纪（销售方 · 首年佣金 + 续期）；⑦ 移民中介（项目费 + 国 / 律师转介绍）。4 种收费模式：AUM% / 小时费 / 项目费 / 转介绍 retrocession（最不透明）。engagement letter 应明确 4 项：业务范围 / 收费方式 / 独立性声明 / 利益冲突管理。识别利益冲突的 3 重 filter：谁付钱 / 谁担责 / 推荐对象与自己利益关系。
7 类角色 · 各自服务谁
很多读者第一次接触财富传承 · 是从某个专业人士那里听到的。但这些专业人士分属不同行业 —— 各自的法定义务 + 收费方式 + 利益结构都完全不同。一句话能记住的:没有任何单一角色能覆盖完整 6 柱。
① 律师 · Attorney at Law
持执业证 · 受律师协会监管。对客户有 fiduciary duty（信义义务）—— 客户利益优先于律师自身利益。能做：法律意见 / 文件起草 / 诉讼代理。不能做：销售金融产品 / 直接担任受托人（除非另有持牌）。
② 税务师 · Tax Adviser / CPA
持证（中国注册税务师 / CPA / 国际税务认证）—— 合规义务为主。能做：税务申报 / 跨境税务规划 / 转让定价。不必然对客户有 fiduciary duty（除非合同明确） · 但有合规执业要求。
③ 受托人 · Trustee
境内信托公司（持银保监会牌照）/ 境外信托公司（持当地信托业牌照）。对受益人有 fiduciary duty —— 不是对 settlor 也不是对家族。这是关键 —— 受托人法律上服务的是受益人。
④ 私行 · Private Bank
持银行牌照 / 资管牌照。对客户有"适当性义务"（KYC / 风险匹配 / 产品适当性）—— 但没有 fiduciary duty（普通法系部分私行可能有 fiduciary capacity · 但中国大陆基本是销售关系）。私行同时销售自家产品 / 分销第三方产品。
⑤ 家办顾问 · Family Office Adviser
SFO（Single Family Office）/ MFO（Multi-Family Office）。中国大陆无独立牌照 —— 通常通过资管 / 投顾 / 咨询牌照运营。能力差别极大 —— 有的偏投资管理 · 有的偏综合服务。"家办顾问"是个泛称 · 不等于 fiduciary。
⑥ 保险经纪 · Insurance Broker
持经纪牌照 —— 代表被保险人（理论）· 但实务上由保险公司付佣金。中国《保险法》§ 117 规定保险经纪人代表投保人利益 —— 但收入来源是保险公司 · 不是投保人。这是一个结构性矛盾。
⑦ 移民中介 · Immigration Agent
大部分中国大陆中介无律师资格 —— 通过转介绍境外律师事务所完成实际申请。"中介"角色定位是项目协调 · 不是法律服务。
4 种收费模式
① AUM% · 按管理资产规模收费
常见于私行 / 资管 / 受托人 / 家办。一般 0.3—2% / 年。结构性矛盾：服务方收入与客户资产规模挂钩 —— 客户多存 / 多投 = 服务方多收入 · 客户提取 / 转走 = 服务方少收入。
② 小时费 · Hourly Rate
常见于律师 / 部分顾问。一般 2,000—10,000 元 / 小时（按资历 + 地域）。相对独立：服务方收入与具体工作量挂钩 · 不与客户买什么产品挂钩。但仍可能存在"拖延工时"激励。
③ 项目费 · Fixed Project Fee
常见于税务师 / 律师 / 移民中介。事先约定固定金额。相对独立：服务方收入与产品销售脱钩。但项目费高低取决于报价能力—— 同样工作不同服务方报价可能差 3—5 倍。
④ 转介绍 retrocession · 最不透明
A 服务商把客户介绍给 B · B 完成业务后把一定比例佣金返给 A。在跨境财富领域普遍存在：
- 境内律师 → 境外律师（转介绍佣金 10—30%）
- 家办顾问 → 私行 / 受托人（产品 retrocession 0.2—0.5% AUM / 年）
- 保险经纪 → 信托设立（项目转介绍）
- 移民中介 → 房产开发商（黄金签证场景中常见）
这个模式本身不必然是错 —— 但不披露就是问题。客户应有权知道：A 推荐 B 是因为 B 真好 · 还是因为 B 付 A 钱。
Engagement Letter 应明确的 4 项
不管你选哪类服务商 · 在正式开始合作之前都应该看到一份明确的 engagement letter（业务约定书 / 委托协议）。下面 4 项必须明确：
- 业务范围 · 服务方具体负责什么 · 不负责什么。例：律师只负责中国境内法律意见 + 境外文件由境外律师 / 信托公司负责。
- 收费方式 · 是 AUM% / 小时费 / 项目费 / 还是混合。总成本估算（一次性 + 年度）。
- 独立性声明 · 服务方是否从第三方收取转介绍佣金 / retrocession / 产品分销提成。不收 → 写明不收；收 → 披露收谁的钱 + 多少比例。
- 利益冲突管理 · 服务方同时服务的关联方有哪些（如同一律所同时代理对方家庭成员的情况）+ 信息墙安排 + 冲突避免规则。
风险提示 · 识别利益冲突的 3 重 filter
这一节不教你"how-to" —— 不教你怎么挑供应商或怎么避税。它给你3 个问问题的角度 · 帮你自己判断一个建议背后的利益结构。
Filter 1 · 谁付钱
不只是"谁开发票给你" —— 还包括"谁通过你最终付钱给这个服务方"。
例：保险经纪表面上代表投保人 · 但收入来自保险公司 → 保险公司是实际付钱方 · 投保人通过保费间接付。如果服务方不从客户直接收费 —— 客户不是真正的金主。
Filter 2 · 谁担责
如果方案出问题 · 服务方承担什么责任。律师 / 受托人有明确的 fiduciary duty + 执业保险 + 行业监管。销售方 / 中介通常不承担方案级责任 —— 他们只对"销售行为合规"负责 · 不对"方案是否真合理"负责。
问一句："如果这个方案 5 年后出问题 · 你会承担什么？"—— 答案越具体 + 越有书面依据 = 越可信。
Filter 3 · 推荐对象与服务方的利益关系
当服务方主动推荐"某某律师 / 某某信托公司 / 某某保险产品"时 · 问一句："你和这个推荐对象有什么合作关系？"
3 种可能答案：
- A · "我们没合作关系 · 是基于专业判断推荐" → 需要书面披露 + 服务方独立性证明
- B · "我们有合作关系但客户不付额外费用" → 追问合作关系的具体形式（转介绍 / 利益分成 / 产品分销）
- C · "我们就是合作伙伴 · 互相推荐" → 至少透明 —— 你知道这是有偏推荐 · 自己可以另找独立意见
最不应该接受的答案是"这个不方便说"。
入门读者最常有的疑问
"那我到底该找谁？"
看你具体处境在哪一柱。柱 1（信托）找受托人 + 律师；柱 2（境内股权）找律师 + 公司法专业；柱 3 / 4（跨境 + 身份）找跨境税务师 + 律师；柱 5（家事继承）找继承法律师 + 公证处；柱 6（家办）找有跨柱协调能力的 MFO 或独立顾问。没有任何单一角色能覆盖所有 6 柱 —— 这就是为什么你需要先读懂主线 + 知道处境。
"私行不就提供综合服务吗？"
私行能协调资产管理 + 法律 / 税务咨询 —— 但提供具体法律 / 税务意见的仍是持牌律师 / 税务师（可能内部聘任 + 可能外部转介绍）。私行本身的盈利模式是 AUM% + 产品分销 · 这意味着它的建议系统性偏向"把更多资产管理在私行" —— 不必然是错 · 但要意识到这个偏向。
"听不同人的话方案会矛盾怎么办？"
这就是普遍情况。律师说不要装信托（境内股权出不去）/ 私行说要装信托（管理便利）/ 移民中介说先办身份再说（他卖项目）—— 每个人都从自己的角色给建议。解决办法：自己先把6 柱框架搞清楚 · 然后问每个建议在哪一柱内可信 · 哪一柱外属于销售推荐。
跨柱衔接 · 这一站连接到哪里
柱 6 · 家办治理
- PATH · 柱 6 完整
- SFO vs MFO 选择
- 家办治理章程
- 多代决策机制
柱 1 · 信托
- PATH · 柱 1 完整
- 受托人选择
- STOP 02 · 三种人 doctrine
主线相邻
- STOP 05 · 文件之间的冲突
- STOP 07 · 你的下一步